私たちのクライアントは食品メーカー兼販売業がほとんどです。最初の相談は、売上が下がっている、新たな売上を作りたい、あるいは失った売上を取り戻したい、といったケースであることが多いです。売上を上げる方法には新規顧客を増やす、リピート客を増やす、平均購買単価を増やすなど、いろいろと言われていますが、まとめると方法は下記の3つです。
① お客様の数を増やす
② お客様一人当たりの購買頻度・回数を増やす
③ お客様一人当たりの単価を増やす
これらは既にご存知かと思いますし、仮にご存知なくとも調べればすぐにわかる話だと思います。
では、具体的な方法は何なのか、具体的にどうすれば売上は上がるのかと言いますと、結論の1つは『もっと売れそうな場所で販売する』です。
私たちはクライアントと一緒に他県へ足を運び、新たなお客様を捕まえに行きました。特に2000年~2010年ごろには頻繁に活動を行い、展示会に出展して関東方面を中心に新たな販路を見つけたり、デパートの催事や観光地へ出店したりして、新たなお客様を見つけていました。
つまり、九州の商品を東京へ持って行く。別に東京に限った話ではないですが、九州よりも収入の多い方が住んでいる地域へ販売するのです。地元の人口が減っているので、人口の多い地域で販売をするのです。
〇実は九州の平均年収が、日本で一番低いのです。
https://doda.jp/guide/heikin/area/
〇都道府県別の具体的な平均月収はこちらをご参考ください。
厚生労働省 令和3年賃金構造基本統計調査
https://www.mhlw.go.jp/toukei/itiran/roudou/chingin/kouzou/z2021/dl/10.pdf
〇また今後、東京以外の都道府県では人口は下がる一方と言われています。
総務省統計局 人口推計
https://www.stat.go.jp/data/jinsui/index.html
最初のうちは当然、初期投資としてある程度の出費は必要ですが、例えば買ってくださったお客様を自社の通販サイト(自社ECサイト)へ繋げてリピート客へ育てていく方法はいかがでしょう。この流れの成功事例、失敗事例なら、これまでの経験に基づいてしっかりとお話しができます。
あなたの商品が国内でしか売れない商品であれば、東京・関東地方をメインに攻めましょう。
東京・関東地方の中であなたの商品に魅力を感じてくれるお客様のイメージを明確にし、そのお客様に対して新たな商品を開発し、しっかりと売り込んでいくのです。
新たな販路の獲得には、営業担当者の思いが重要です。もちろん、商品のクオリティが高く、パッケージでおいしさが伝わることも重要ですが、何よりも商品開発段階から営業担当者より「この商品ならいけるんじゃないか」「この商品をあの棚に置いてもらいたい」「これなら絶対に売れる!」といった魂が、どんどん入っていくことが重要だと考えています。これまでの経験上、魂の入った商品は間違いなく売れます。商品に思い入れがあり、魂の入ったコピーとパッケージをのせる。その上に魂の入ったセールストークと説明資料が加わるわけですから、売れないはずがありません。
加えて、関東方面で売れると、同じ系列の関西、東海、九州などの店舗でも取り扱いをしてもらえたり、「〇〇でも取り扱っていただいている商品です」と伝えることでバイヤーの興味を引くことができます。もちろん新たな販路が1つ獲得できれば、営業担当者にとっても大きな自信となりますので、その後のトークは更に熱く、かつ精神的にゆとりのあるものに変わっていき、どんどんとスムーズになっていきます。
またデパートの催事や観光地で販売する場合には、あなたの商品を購入いただいたお客様の情報は、リストとしてしっかり管理します。もちろん、あらかじめ「商品の発送、新商品の発売、催事などに関する情報のお知らせのために利用いたします。」の文言にチェックをいただき、のちにDM、ニュースレター、メール等をお送りすることに了承をいただいた上での話です。別のカテゴリーにて詳しくお伝えしますが、自社の通販サイト(自社ECサイト)での売上を伸ばすには、お客様とのコミュニケーションが必須です。通販だからと言って商品を並べていれば売れるわけではなく、一人一人のお客様と真摯に向き合って販売を行っていくものだとイメージしてください。泥臭い方法ではありますが、お客様と末永くお付き合いができますし、何よりあなたもスタッフの方々も今より仕事が楽しくなってくるはずです。例えば、新商品を開発していくときにあなたのファンになっているお客様にも加わっていただき、商品の評価や価格設定などにご協力いただくのも楽しい活動ですよ。
ぜひあなたの商品がもっと広い地域で売れないか、一度ゆっくりイメージしてみてください。